如何把社會(huì)化營銷做到“無形”？

你有沒(méi)有在工作或者生活中意識到一個問題？隻要是營銷，就(jiù)有可能(néng)讓客戶産生反感。可能(néng)你會(huì)想去研究一下他的思路或者産品，但是還(hái)是有很多人會(huì)因爲意識到他在營銷，而不去買他的産品。當你意識到一個人在做營銷的時(shí)候，你會(huì)覺得很反感。那麼(me)怎麼(me)能(néng)讓别人不反感呢？讓營銷做得不像營銷！那麼(me)問題來了，如何做到讓營銷不像是營銷？聽上去是十分的容易，但是做起(qǐ)來又不知道(dào)從何下手。

在談這(zhè)個之前我們來看一個這(zhè)樣(yàng)的例子：前幾天我女朋友問我，她如果要賣酵素的話，怎麼(me)做？我說(shuō)，你可以在朋友圈發(fā)了這(zhè)麼(me)兩(liǎng)條說(shuō)說(shuō)——第一條是這(zhè)樣(yàng)：老公最近太胖了，有朋友送了點酵素，給他的吃一下試試，看看一個月後(hòu)能(néng)不能(néng)減下來，想圍觀的點贊。（然後(hòu)在評論區裡(lǐ)回複自己一句話：不要問我買，我又不是賣貨的，我隻是讓他試用一下，一個月如果有效，我可以幫你們問我問）一個月之後(hòu)————第二條朋友圈：他還(hái)真的瘦了十來斤……上對(duì)比圖！真是不可思議。（再補一句評論，上次找我要酵素的朋友私聊我，人多的話，我幫你們團購一下。)

大家有沒(méi)有想過(guò)，爲什麼(me)呢？在這(zhè)個例子中，從客戶的角度，首先我沒(méi)有來銷售産品，而是拿出了一個具有社會(huì)化信息的事(shì)件，讓大家對(duì)這(zhè)個事(shì)件産生關注，然後(hòu)再引導對(duì)産品産生關注。（在這(zhè)個時(shí)候，千萬不要直接去銷售，不然客戶會(huì)對(duì)你産生非常大的抵觸。這(zhè)個時(shí)候有個東西會(huì)增加客戶信任，叫(jiào)做“一緻性”。）一緻性是什麼(me)呢？你看，在朋友圈說(shuō)是使用這(zhè)個産品一個月，那我一個月之後(hòu)再說(shuō)這(zhè)個産品，這(zhè)樣(yàng)的行爲會(huì)讓客戶容易覺得我是很可信的。保持這(zhè)個一緻性，對(duì)方就(jiù)不會(huì)覺得你隻是在賣貨。爲什麼(me)呢？常人思維是這(zhè)樣(yàng)：如果你是急著(zhe)賣貨的，我問你你肯定會(huì)急著(zhe)把貨物推銷出來，而你卻說(shuō)的是我幫你們問問，這(zhè)裡(lǐ)就(jiù)做到了兩(liǎng)點第一是降低了讓對(duì)方來買的需求感，第二點你給消費者的印象不是你要賣東西，而是你幫了他一個忙去問一下，對(duì)了你反而變成(chéng)幫忙的人了。這(zhè)就(jiù)是你保持了一緻性的“我不是一個賣東西的”。

看完上面(miàn)例子以及分析，那麼(me)怎麼(me)才能(néng)把營銷做到無形，從思維層面(miàn)來講，要明白一個問題：

“隻要你想著(zhe)做營銷，你是沒(méi)有辦法把營銷做到無形的。”那麼(me)新問題來了，我們如何不想著(zhe)做營銷，卻還(hái)能(néng)達到營銷的效果?把營銷本身，變成(chéng)一個社會(huì)化的事(shì)件。這(zhè)個事(shì)件沒(méi)有任何和銷售相關的東西，就(jiù)和我剛剛舉的例子，我所發(fā)的東西沒(méi)有一點和銷售相關，即使你來問我，我也不會(huì)推銷這(zhè)個東西，而是說(shuō)“我幫你問問。”這(zhè)，就(jiù)是要大家把營銷做成(chéng)沒(méi)有營銷。完成(chéng)了對(duì)上面(miàn)一點的理解，第二個重要的點就(jiù)是不是你想要去賣，而是對(duì)方想要買，任何情況下，你想要去賣，你都(dōu)把你的産品賣不出去，而隻有消費者想買的時(shí)候，你才能(néng)賣得出去，你永遠無法將(jiāng)你的産品賣給一個對(duì)你的産品毫無需求的人。如果你去像一個男的推銷衛生棉、衛生巾，不管你的銷售技巧有多好(hǎo)，你99%的幾率都(dōu)會(huì)吃閉門羹的，而剩下的1%如果不是他的女朋友正需要（或者他要拿來墊腳），這(zhè)些需求，你連這(zhè)1%的機會(huì)都(dōu)沒(méi)有！

總結一下兩(liǎng)個非常重要的點：第一就(jiù)是不要想著(zhe)去做營銷；第二點就(jiù)是不要想著(zhe)去賣，而是要想著(zhe)對(duì)方來買。

那麼(me)了解了這(zhè)兩(liǎng)點的以後(hòu)，我們還(hái)需要注意的點什麼(me)——分析客戶。

怎麼(me)分析客戶呐，不知道(dào)有沒(méi)有人去了解過(guò)客戶。你們一定聽過(guò)這(zhè)樣(yàng)一句話：人以群分，物以類聚。“在你的目标客戶身邊一定還(hái)有更多目标客戶”你要是賣蛋糕，買你蛋糕的她身邊一定會(huì)有其他喜歡吃蛋糕的人，你賣籃球，你客戶身邊一定會(huì)有一起(qǐ)打籃球的人。那麼(me)在社會(huì)化營銷中需要用好(hǎo)這(zhè)一點，比如你需要篩選你的目标客戶，但是你沒(méi)有足夠的流量，也沒(méi)有足夠的精力。怎麼(me)辦？那麼(me)你就(jiù)要讓你的客戶幫忙篩選你的目标客戶，因爲你無法自己去篩選所有的目标客戶。

給大家舉一個例子幫助理解（真實事(shì)件，雖然例子是護手霜）一個賣護手霜的人搞了一個這(zhè)樣(yàng)的活動，說(shuō)在晚上12點之前免費送護手霜，但不是白送的，你推薦你的朋友加她，在備注中報你的名字，如果有三個人報你的名字送1份，有6個人報名送2兩(liǎng)份，要是有10人以上報你的名字送3份，她第一次搞完效果比較好(hǎo)。第二天很多人加她，但是她說(shuō)這(zhè)一天已經(jīng)不搞活動了，然後(hòu)很多人說(shuō)你再搞一次吧，我都(dōu)拉了這(zhè)麼(me)多人加你了，于是她就(jiù)說(shuō)，昨天很多人加我，所以今天已經(jīng)沒(méi)有多少貨了，今天幫我拉到10以上的統一發(fā)兩(liǎng)份，現在還(hái)剩400份，把貨發(fā)完爲止，先到先得。在3天時(shí)間内，她微信上加了2700多個目标客戶。有朋友會(huì)有疑問了，如果我們不需要這(zhè)個産品，即使我們加了她，也不會(huì)賣東西，那她讓我們加她還(hái)有什麼(me)意義嗎？目标客戶的朋友也會(huì)這(zhè)麼(me)想，你爲了一點好(hǎo)處就(jiù)叫(jiào)我加别人好(hǎo)友，我才不願意加，所以，目标客戶通常會(huì)去找同樣(yàng)對(duì)護手霜感興趣的朋友加，或者說(shuō)服朋友變得感興趣。明白怎麼(me)讓目标客戶幫忙篩選目标客戶了麼(me)？這(zhè)就(jiù)是第三點：在你的目标客戶身邊你一定還(hái)有你的客戶。如果你沒(méi)有資源去做推廣，你就(jiù)可以給你的目标客戶一些優惠、利益讓他們幫你推廣，幫你篩選客戶。

社會(huì)化營銷，社會(huì)化就(jiù)要有人來參與，隻有你一個人來做，那不叫(jiào)社會(huì)化。

所以社會(huì)化營銷，就(jiù)需要讓大家來參與。現在我們有了三個重要的點：一不要想著(zhe)去做營銷；二不要想著(zhe)去賣，而是要想著(zhe)對(duì)方來買；三在你的目标客戶身邊你一定還(hái)有你的客戶這(zhè)就(jiù)完了麼(me)。不對(duì)，要做到社會(huì)化營銷我們還(hái)需要做到一點就(jiù)是：布局。

爲什麼(me)我們要布局，相信做營銷的人都(dōu)知道(dào)要布局，那麼(me)社會(huì)化營銷要怎麼(me)布局呢？我們需要一個大家非常熟悉的東西：文案。在我的文案營銷課程中，把用來布局的文案分爲了三類：流量文，轉化文和成(chéng)交文。流量文是用來做流量，以及客戶篩選的，通常沒(méi)有什麼(me)廣告。轉化文是用來做客戶教育的，通常也不表現出太多的營銷元素在内。成(chéng)交文是大家能(néng)意識到的營銷文案，通常會(huì)讓精準的目标客戶産生購買行爲，而非精準的客戶看了沒(méi)感覺。流量文轉化到轉化文，轉換文轉化到成(chéng)交文，這(zhè)樣(yàng)布局，客戶就(jiù)會(huì)認爲他是自己想要購買的，而不是你在推銷。

爲什麼(me)我們會(huì)對(duì)營銷這(zhè)麼(me)反感，其實你在做營銷的時(shí)候有人罵你或者你在罵别人做營銷的，這(zhè)是因爲，大多數人做的并不是營銷，而是推銷。你們可能(néng)遇到過(guò)一些這(zhè)樣(yàng)的例子，你走在大街上，一個零售店大媽把你攔下來給你發(fā)傳單，推銷衣服。你并不需要，但是她一定要拉著(zhe)你，大多數人出于禮貌就(jiù)收下了傳單，但是過(guò)不了多久就(jiù)扔了。又例如，一個賣女鞋的銷售員硬要給一個男生推銷女生的鞋子，你覺得他會(huì)不會(huì)反感？舉了例子，大家就(jiù)豁然開(kāi)朗了。爲什麼(me)刷朋友圈的人很讨厭？因爲他刷的不是我們要的産品啊！如果我正好(hǎo)在廁所裡(lǐ)，發(fā)現沒(méi)紙了，有人刷朋友圈說(shuō)送紙上門，我不但不會(huì)反感他，還(hái)會(huì)很樂意找他買這(zhè)個服務。

客戶會(huì)反感的原因并不是因爲你做銷售，而是因爲他不需要。人家不需要，你硬要塞給他，他當然反感了！所以第一步就(jiù)是篩選客戶，流量文的目的就(jiù)是篩選出那些你的目标客戶，篩選完了做什麼(me)呢？做客戶教育，隻有篩選出的目标客戶你才能(néng)告訴他你的産品有優勢，而這(zhè)，就(jiù)是轉化文的工作了。最後(hòu)是成(chéng)交，成(chéng)交是什麼(me)意思呢？你給他們一點小便宜，或者限時(shí)打折，讓客戶具體産生成(chéng)交行爲，成(chéng)交文就(jiù)是做這(zhè)最後(hòu)一步，引導客戶掏錢的。這(zhè)，就(jiù)是如何把營銷做到無形如何讓客戶在整個過(guò)程中覺得是自己要買，而不是你要賣。

最後(hòu)總結一下，四個重要的點

一，不要腦子裡(lǐ)隻想著(zhe)“銷售”。

二，不是你要賣，而是客戶想要買。

三，你的目标客戶身邊一定還(hái)有你目标客戶。

四，先策劃、提前布局。